【经验】三棵树王永奇:借卫浴成熟经验 三年力争国内第一

    三棵树王永奇:借卫浴成熟经验 三年力争国内第一

三棵树涂料股份有限公司副总裁王永奇王永奇，2005年加入领导九牧洁具集团营销团队，五年间九牧洁具集团销售额增长十多倍，打造了行业内的营销传奇。2010年9月份，他离开了熟悉的卫浴行业而加入三棵树涂料股份有限公司。近日，搜狐家居就他加盟涂料行业的初衷以及三棵树涂料公司的战略目标等话题，采访了三棵树涂料股份有限公司副总裁王永奇。

【嘉宾】：三棵树涂料股份有限公司副总裁 王永奇

【时间】：10月19日

【地点】：搜狐直播间

对卫浴行业难以割舍 因追求挑战而转战涂料行业

【记者】：今天非常欢迎王总接受搜狐家居的采访，今年9月份，王总就由卫浴行业转到涂料行业。是什么原因促使您作出这样的改变呢？

【王永奇】：非常感谢有这样的机会接受采访，从卫浴行业转到涂料行业，对我个人来说也是一个很大的挑战，但是为什么会这样去做呢？我觉得有几个原因：首先，从2005年1月份加盟九牧洁具集团，九牧洁具成长得非常快，目前已经是国内卫浴行业的一个新星，今年九牧洁具需要做一个跨越。其次，我在陶瓷行业做了15年，对这个行业的感情非常深厚，我不希望我的转变影响到九牧洁具的发展，希望我能在其他行业发展而不与九牧洁具形成正面的竞争。再次，卫浴行业对我来说非常难以割舍，但是我对未来充满了幻想和希望，我平时朋友也特别多，经常给其他不同行业的公司做顾问，免费帮他们做策划，而且我能尝试到很多的快乐。三棵树涂料深深吸引我，从去年初步的接触到今年的加盟将近有一年的时间，我对企业的了解越来越深，这是一个年轻的企业，拥有很有活力的团队，发展得也非常快，从2002年创立至今已经连续七年销量翻倍。目前涂料行业的市场更多地被国外品牌占据，所以我们想用三棵树涂料赶超他们，对我来说，这个挑战带来的冲动更大，所以就加盟了三棵树涂料。

目标：三棵树涂料三年内实现国内行业第一

【记者】：王总在卫浴行业已经创造了一个神话，加入三棵树涂料后，你希望实现怎样的战略目标呢？

【王永奇】：我们目前的目标就是三年内能够做到国内的第一。三棵树涂料在去年实行了“千城万镇”，在三、四线城市有比较高的覆盖率，我加盟后利用国庆节的时间走访了市场，发现我们店面差不多有5000间，盘活这些店，向一、二线市场进发，这机会还是挺多的。另外我们也有很好的基础，马上批准的一个博士后流动站就会设在这边，我们就有一流的研发人员，就有国内一流的生产环境，一流的办公环境，我们现在需要整合这些资源，从而发挥更大的作用。因此，我觉得应该能够实现刚刚所讲的目标，三年内成为行业的第一。

涂料业崛起正是时 需赶超国际品牌

【记者】：三棵树涂料之前一直会在三、四线城市发展，刚刚你也有说过，会把目光投到一、二线城市，为什么会有这样的战略转移？

【王永奇】：这是累积的必然结果，厚积薄发，三棵树涂料从成立到现在一直非常重视产品质量，我们打的就是中国健康第一漆，走的是健康路线，大家比较了解的一个广告语是：三棵树，马上住。目前我们产品性能和国际品牌的相比，而且在很多指标上都能优越他们，这是一个后起的品牌。但在网络市场渠道的布局和推广上跟国际品牌还有些差距，我们现在尽量缩短这部分的差距，让更多的消费者能够认识我们的品牌。之前大家不太重视涂料，但现在消费者很关注这个行业。消费者一旦关注的行业就比较容易成熟起来，一成熟起来就比较容易出现大的品牌，优胜劣汰，小厂或者不达到国家品质要求的品牌就会淘汰掉，正因为消费者的关注，所以我觉得崛起现在正是时候。

【记者】：面对这一些国际品牌的竞争，我们如何实现赶超，现在有没有一些措施或想法？

【王永奇】：第一个是向他们学习，首先要赶，不能超，这些国际品牌成立得比较早，有非常雄厚的基础，我们追赶他们就要向他们学习，现在我们投资很多亿在技术改造上，建立生态园林工厂，每个生产环节都是按照国际一流的标准去做，我们拥有非常强的技术人员，设立了博士后流动站，例如第三期水性涂料博士就是清华大学毕业，在英国牛津留学，而这些技术人员能够带动我们快速发展。

另外，我们还需向竞争充分的行业学习，这样我们在赶追速度上就会更快一点。为什么要定下这个目标呢？我们现在有好的产品，好的市场口碑，但仍需要规范销售的行为，因为这个行业加盟也是非常短的，但我觉得这个行业竞争还是不够充分，还有更多的空间让我们发展去做。

借鉴卫浴营销经验 加强消费者互动

【记者】：涂料行业可借鉴其他很多行业的成功案例，你在卫浴行业已经有十多年的经历，请问涂料行业可以借鉴卫浴的行业怎样的经验，从而促使行业更好发展。

【王永奇】：消费者五年前开始关注卫浴行业，其实卫浴行业也是向家电行业学习的，家电行业的特性是什么？一个成熟的行业就是促销、开业活动做得非常好。现在的涂料行业包括国际品牌在内都做得不是非常好，因为竞争还不够充分。我们向卫浴行业学习，首先要做好店铺的开业和产品进小区团购活动，让消费者了解到好产品和品质一般产品的差别在哪里。有些人认为油漆选择好颜色就行了，但其实不然。国外流行diy，但中国的diy发展还需走一段历程，现在都是有专门的油漆工、木工在做，所以可在这个环节需要培养消费者。

其次加强跟消费者互动。我们现在有一个活动叫做“西游记”，组织全国优秀的经销商到欧洲游玩，每天的见闻都会在我们网站上进行传播。其实在卫浴行业跟消费者互动非常多，但是涂料行业非常少，这是必须向他们学习的一个部分。

2005年九牧洁具做过见证九牧洁具之旅，邀请全国20多个消费者到工厂亲自见证卫浴产品怎样做出来。涂料不像卫浴那样，从表面就能看出品质，因此涂料业更需要让消费者了解，未来我们可以把工业旅游加进来，让消费者走进工厂，了解我们的生产工艺，才会知道这是怎样回事，哪些对身体有害的，哪些是无害的，其次是经过了解和研究，消费者对涂料的恐惧心理才会慢慢消除。

2011年工作重点有变 会调整部分推广策划

【记者】：今年三棵树涂料在很多主流媒体上进行了推广，根据你个人多年的营销管理经验，你如何看待企业在不同阶段的市场推广措施？

【王永奇】：以三棵树涂料为例，2009和2010年我们最重要的工作是网点的布建，所以2010年电视媒体的投放比较多，我们希望实现千城万镇，完成招商工作，把店铺都布下去。2011年重点的工作不是招商，而是推介产品，所以会调整部分推广策略。我们希望跟装饰材料公司的油木工有更多的互动，让他们认识到健康的重要性，因为他每天都要跟这些产品打交道，产品不健康对他个人的危害是很大的。还有一个是跟消费者互动，我们在2011年媒体策略上，对央视也会保持一定的额度，因为我们也有很好合作的关系，此外也会和网络以及相关杂志和报纸有更多的活动。

【记者】：刚刚听王总说到，我觉得王总是非常想把三棵树涂料打造成为一个大众的品牌，您预计这个愿望大概多少年可以完成呢？

【王永奇】：首先刚刚讲到三年之内希望成为行业内的第一，这里指的是国内品牌的第一，国内的市场做好了以后也会有国际化的规划，还有战略的思考，如果成为国内第一比较容易，但在国际市场上纵横对我们来说还需要一段时间。我们预计在2011年上市，如果成功上市的话，对我们国际化的进展和推广有很大的帮助，但我们还继续向国际的品牌学习。

【记者】：今天非常感谢王总接受我们的采访。【王永奇】：感谢你们！

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