【经验】把做卫浴的经验“移植”到背景墙行业

    把做卫浴的经验“移植”到背景墙行业

“瓷砖背景墙未来的发展方向，究竟是跟着瓷砖行业来走，还是往类似墙纸等专门的背景墙装修材料方向来发展呢?”这是阿兰贝尔瓷砖背景墙总经理吕生进从卫浴行业“跨越”到瓷砖背景墙行业来思考的一个问题。

在卫浴行业摸爬滚打了十年的吕生进，无论是在拓展市场方面，还是终端建设推广方面，积累了丰富的经验，有自己一套完整的操作思路。有人说“隔行如隔山”，但又有人说“隔行不隔理”，卫浴行业里轻车熟路的吕生进表示，希望能够将自己在卫浴行业的一些理念、模式以及思路等带到瓷砖背景墙行业当中来，那么这股“新鲜血液”是否能够与瓷砖背景墙行业相融和呢?是否会产生什么“化学反应”呢?为此，记者采访了新上任的阿兰贝尔瓷砖背景墙总经理吕生进。

着手市场调查，把握市场脉搏

对瓷砖背景墙行业做了大约一个月的市场调查，期间还参加了刚刚结束的第十六届中国(广州)国际建筑装饰博览会(以下简称“广州建博会”)，吕生进观察发现，在参展广州建博会期间，瓷砖背景墙受到了比较多壁纸、墙纸、墙布代理商的关注。

那么，对于瓷砖背景墙的发展方向，究竟是跟着瓷砖行业来走，还是往类似墙纸等专门的背景墙装修材料方向来发展呢?对于这个问题，吕总表示，就像自已在十年前做五金挂件一样，当时不知道该把挂件摆放在一楼的卫浴区展示，还是放在二楼的五金区展示?这刚好就是一个“分水岭”，同样的问题，目前瓷砖背景墙就像五金挂件一样就是一个“分水岭”，现在的市场一般瓷砖区、卫浴区、墙布区、五金区等细分领域来划分，因此只有弄明白了分水岭的归属地，才能制订下半年的发展战略目标。

在对瓷砖背景墙的一些区域市场进行了大量的调查了解，吕总发现，目前瓷砖背景墙在华南市场做得比较好，形成了一个需求巨大的市场。而在消费力旺盛的，如华东地区和东北地区，反而市场基本上属于空白，因此，吕总认为，瓷砖背景墙还有很大的市场发展空间，特别是在华东和东北地区。

据了解，目前阿兰贝尔的客户大约有500多个，但是这些客户分布比较散，吕总组织区域经理对目前的客户按属性进行了分类整理，对客户进行筛选优化，布置下一步的战略。吕总表示，接下来的计划是，随着越来越多的瓷砖背景墙进驻瓷砖的店面，慢慢地成为一个趋势，自己还要到各地建材市场实地考察，选择当地最好的建材市场，当地前五名瓷砖代理商洽谈合作。

除了在终端建专卖店或展示区，吕生进认为，走设计师路线也是拓展瓷砖背景市场一个重要的渠道，后期会打算开展与设计师相关的沙龙活动等。

调整内部团队，规划发展蓝图

俗话说，隔行如隔山，隔行不隔理，在卫浴行业久经沙场，经常带兵上战场的吕生进，或多或少都自己的一些套路，当记者问到是否会将自己的卫浴行业积累的一些成功模式带到瓷砖背景行业来，吕总表示，由于产品的特性不一样，如果完全去复制是不可能的，但确实也有些经验值得去借鉴和学习的。

对于瓷砖背景墙来说，在终端建设方面，是建专卖店还是建专卖区比较合适呢?专卖店的生存机率有多大?如何保证经销商的利益?这是值得思考的一个重要问题。吕生进给记者举了一个例子，自已在某卫浴公司工作的时候，当时有一个经销商，既是某知名瓷砖品牌的经销商，又是某卫浴企业的经销商，这个经销商的店面大约有800平方米，本来是卖瓷砖的专卖店，后来这位经销商被公司的区域经理说服了，专门腾了大约200平方米面积用于卖卫浴。同样的道理，我们也可以通过这种类似方式来拓展背景墙的市场，现在经销商的店面一般都比较大，三五百平方米的店面很普遍，甚至一两千平方米都很多，完全有足够的空间可以将瓷砖背景墙淋漓尽致地展示出来，更重要的是，背景墙的展示方式可以是多样化的，可以通过小区域的样品间，可以利用客户洽淡区的墙面做展示，消费者在买瓷砖的同时，经过店员的推荐也有可以把在店面展示的瓷砖背景墙也一起买回去。

除了拓展市场之外，打造一支高效的、有干劲的团队对品牌的提升有着很大的推动作用，根据所在原企业管理理念，形成一套健全的员工培训体系，实现更数据化的管理。计划招聘一批营销人员，三至四个应届毕业生，三至四个有瓷砖销售经验的区域经理，公司的销售团队将达到20人以上。

　　将阿兰贝尔真正打造成中国瓷砖背景墙第一品牌，是吕生进这两年的目标，公司已经着手集团化战略运作，华夏陶瓷城300平方米的新展厅下月盛装开业，该展厅无论是技术还是花色都堪称为行业之最，并引起了行业的高度关注。为了把服务做到极致，阿兰贝尔已经自建了自己的物流配送公司，我们相信，在吕生进的带领下，阿兰贝尔一定能够更上一个新的台阶。

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